第一章

我驱车前往格伦代尔，替三位新卡车司机与一家酿酒公司签订了契约。此时我忽然想起了位于好莱坞地区的那份续保，因此决定往那里跑一趟。就这样，我来到了这座“死亡之宅”，最近有关它的报道屡见于报端。当我看到这座房子时，感觉并不像“死亡之宅”，它只不过是座西班牙式的房子，和加利福尼亚所有其他此类房子一样，白色的墙，红色的瓦屋顶，侧面还有个院子。房子是在斜坡上建起来的，车库位于第一层房子下面，第二层以后的房子则顺着山坡倾斜而上。于是我停下车，沿着石头台阶爬上去走到这座房子的前门。听到我的叩门声，一个仆人从门缝探出头来。

“纳德林杰先生在家吗？”

“我不知道，先生。您是哪一位？”

“赫夫先生。”

“您有什么事？”

“私事。”

干推销保险这一行，难就难在客户家的门不好进，而不到关键时刻你总不肯轻易说出为何而来。

“对不起，先生，主人有交代，来人要是不说明来意，一律不让进。”

这种窘况我们常常碰到。如果我再多说什么“私事”的话，就把来意搞得神秘化了，这样并不好。如果我说出了真实意图，那就会使自己置于每个保险代理人都害怕的境况：她会走回来说：“主人不在”。如果我说自己可以等的话，那就会使自己显得不起眼，从而保险也就卖不出去了。要想脱售此保险，你首先必须进得去门。一旦进了门，他们就得听你叙说。可以这样说，仅凭代理人花费多少时间能够使自己坐到客户家中沙发上这一点，你就能对他的业务水平做出八九不离十的评价。就看他花费多长时间能使自己坐到主人家的沙发上，一边放着帽子，一边放着内情简报。

“我知道了。我和纳德林杰先生说过我会顺便来一趟，不过——没关系的，我看我能否换个时间再来。”

某种意义上说，这话不假。办理汽车保险这种事，你总是特别注意说，到时会提醒客户续保的，但我已有一年没见到他了。不过，我使自己听上去好像是这家的一个老朋友，一个对自己所受到的欢迎相当不满意的老朋友。这一招果然奏效了，她脸上现出了不安的神情。

“那——请进来吧。”

要是我就用这股劲儿设法不使自己卷进去的话，或许就不会有今天这个下场了。

我把帽子扔在沙发上。最近，见过对这间起居室的诸多报道，尤其是对那些“血红色的窗帘”的大肆渲染。可我眼前所见到的这间起居室很平常，和加州任何其他起居室没有两样，或许比其中的一些稍微奢华一点，但像这种布置，任何一家百货商场一卡车就能全部装下并给你送到家里，一个上午就能布置好，而当天下午就能证明客户信用良好。起居室内的家具是西班牙式的，式样美观大方，但沙发坐上去却硬邦邦的。炉边地毯很像是墨西哥地毯，但却产于加州的奥克兰。血红色的窗帘挂在那里并不能说明任何事情。所有这些西班牙式房屋都有着红色天鹅绒制的窗帘，它们悬挂在窗帘盒上，房间内通常还配有一些红色天鹅绒制的墙上挂毯，壁炉上方摆放着印有盾形纹章的花毯，沙发上方摆放着印有城堡的花毯，它们都是同一批制成的。房间的另外两侧分别是窗户和门厅的入口。

“什么事啊？”

那里站着一个女人，我以前从未见到过她。她看上去大概三十出头，有着一张可爱的脸，一双浅蓝色的眼睛和一头金黄色的秀发。她个头不高，穿一件蓝色的睡衣，给人一种面容憔悴的感觉。

“我是来见纳德林杰先生的。”

“纳德林杰先生这会儿不在，我是纳德林杰太太，能帮您什么忙吗？”

只能说实话了。

“啊，不，我想不用了，纳德林杰太太，不过还是谢谢您。我叫赫夫，沃尔特·赫夫，在加州通用信用保险公司工作。纳德林杰先生的汽车保期再有一两周就到了，而我曾答应他到时会给他提个醒的，因此我想还是顺便过来看看。当然了，我决没想着要给您添麻烦。”

“汽车保期？”

“就是汽车保险。大白天来您家真是不保准能否见到您先生，可我刚好在附近办事，因此我想，不妨顺便过来看看，凑巧，纳德林杰先生不在。您看我什么时候见您先生比较合适？依您看，他吃完晚饭后能和我马上谈谈吗？这样我就不会占用他晚上的时间了。”

“他一直都在投哪种保？我应该知道的，可我却没有留心。”

“我想出事之前，咱们谁也不会留心的。只是通常的那些险种，如碰撞、起火、盗窃以及公共责任等。”

“喔，是的，当然了。”

“只不过是例行公事，但您先生应当及时办理，这样才能受保。”

“这事我还真作不了主，但我知道我丈夫一直在考虑汽车俱乐部。我是说他们提供的——保险。”

“他是会员吗？”

“不，他不是。他一直想加入，但不知为何，却始终也没花时间和精力去做。不过，俱乐部的代理人来过这儿并提到了保险。”

“汽车俱乐部的服务谁也比不上。他们办事迅速，对索赔要求尽量满足，又殷勤无比。我说不出一句他们不好的话。”

这是我摸索出的一条经验，绝对不能说同行的坏话。

“再说也便宜。”

“对会员是这样的。”

“我原以为只有会员才能投保。”

“我的意思是说，一个人反正早晚要加入汽车俱乐部，以便遇到麻烦时好有人提供服务，例如，像处理传票等类似的事情，那他要是再买汽车俱乐部的保险，就会便宜些，肯定要便宜。但如果他加入俱乐部只是为了投保，那等他把16美元的会员费加到保险费上时，他花的钱反而更多了。这么一算的话，我还是能为纳德林杰先生节省相当一笔小钱。”

她聊个没完，对此，我也没有任何办法，只好陪着她聊。但如果你能像我这样，向很多人卖出保险的话，你就不能听信他们嘴上说的那一套。交易进展如何，你会感觉出来的。没过一会儿，我就明白了这女人对汽车俱乐部毫无兴趣。也许她丈夫对此感兴趣，但她却不是这样。她醉翁之意不在酒，这不过是托词而已。我想她有可能是想作出某种提议以便分摊佣金，这样她就能从中得到一张十元票，而她丈夫却一无所知。眼下这种事多得很，我琢磨着该怎么和她说，因为一个声誉好的代理人是不会卷入此类事情的，可她在房间里转个不停，这时我似乎看见了什么，这是我开始没有注意到的。原来那蓝色睡衣下面裹着的身段能让一个男人发狂。我原准备大谈什么保险行业的高尚职业道德，可此时谈这些真不知道是否会有任何说服力。