第七章 Persuasive——不要当小透明 第一节 卖问题，而不是卖产品（第2/2页）

总之，好的广告，强调的是贩卖问题，而不是产品，后者只是前者一个水到渠成的结果。产品本身不管好到什么程度，都是生产者自说自话，并不能直接转换成消费者的喜好。就算你觉得自己“酒香不怕巷子深”，那也一定是以“有人想喝好酒”为前提的。当我们想推销观念，也就是说，想要说服人、影响人时，也要从中吸取经验，以“引发受众的需求”为第一要义。所以，建立影响力，第一步不是练口才，而是练倾听；不是强调表现，而是侧重理解；不是证明自己有多重要，而是在对方的世界里找到可能的突破点。想让自己有市场，得先了解市场 。

在这方面，有一个特别简单的学习方法，就是向网络世界里常见的“标题党”取经。要知道，“标题党”虽然招人烦，但却具有不可否认的传播效力，你就算再瞧不起这套，往往也会一边鄙视一边禁不住点开一探究竟。因为他们非常善于“贩卖问题”，也就是在你心里“挖窟窿”。

你一定经常见到以下标题：

××××是一种怎样的体验？（如：智商太高是一种怎样的体验？）

如何××××，原来秘诀这么简单！（如：如何快速达到年薪百万，原来秘诀如此简单！）

震惊！××××居然会××××！（如：震惊！一张普通的照片，居然隐藏着尘封20年的惊天秘密！）

这些××××，再不××××就××××了！（如：这些减肥知识，再不知道你就落伍了！）

为什么你××××，原因竟然是这样！（如：为什么你学不好外语，原因竟然是……）

发现没？以上这些标题，有一个共同特点，就是在你心中激起无数问号，让你觉得缺了一块需要补足。说白了就是“本来没问题，听你这么一说，发现居然有问题”。至于正文内容嘛，你点进去看，十有八九文不对题，或者讲到最后啥也没解决。但是下次再看到类似标题，你还是很有可能会点进去看，这就是人性——好奇心还是要有的，万一解决了呢？

TIPS：

小学问：影响力不是来自你有多优秀，而是来自对方有多需要。所以，卖产品不如卖问题。只要能够成功地创造需求，接下来施加影响，就是水到渠成的事情。