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接下来的几分钟,他们听到隔间里正在讨论着一笔置换购车的生意。上了年纪的夫妇犹豫不决,迟迟未能达成一个最终的价格——他们那辆旧车的折价补贴和这辆新车价格之间的差额。这对夫妇收入稳定,丈夫说过了,两人是靠他的退休金过日子。

销售员终于开口了:“您二位看啊,是这样,我刚才已经说了,我给二位的这个金额,放在任何人身上都已经是最划算的了。但是,你们人很好,所以我决定再想办法试试看,本来呢,我是不应该这么做的。我再给二位填写一单更优惠的,然后看看能不能让老板点头同意。”

“哎呀……”听那女人的口气将信将疑的,“我们可不是要……”

销售员稳住了她:“这件事就交给我来办吧。老板的脑袋总有些日子没有平时那么灵光,但愿今天就是这么个日子吧。我来把价钱改一下,本项交易……”

最终报价比原来降了100美元。史摩基面露喜色地关上了开关。

过了不一会儿,销售员就敲门走进了办公室,手里拿着一份填好的销售合同。

“嗨,艾历克斯。”史摩基接过交上来的合同,向他介绍了亚当,又说了一句:“没关系,艾历克斯,他是自己人。”

销售员和亚当握握手。“很高兴认识您,特伦顿先生。”他朝楼下的销售间点了点头:“刚才在听吗,头儿?”

“当然在听了。太糟了,不是吗?今天赶上我的脑袋灵光了?”史摩基咧嘴一笑。

“是呀,”销售员也回他一笑,“太糟了。”

他们一面聊天,史摩基一面修改了销售单据上的数字。之后,他签了字,然后看了一眼手表。“时间差不多了吧?”

“应该是,”销售员说,“幸会了,特伦顿先生。”

史摩基和销售员一起走出了办公室,站在外面夹层楼道的穿堂里。

亚当听见史摩基·史蒂芬森提高嗓门嚷道:“你这是想干什么?你想让我破产吗?”

“等等,老板,您听我解释一下嘛。”

“解释!谁用你解释?我认识数字,明摆着是一笔亏大本的买卖!”

下面展厅里的人回头张望,仰起脸往楼上的夹层楼道里看。这些人之中就有销售间里的那对老夫妇。

“老板,他们人都很好。”销售员也把音量提到了跟史摩基一个分贝上来。“我们想跟他们做生意,不是吗?”

“生意我当然要做,但你这是在做慈善。”

“我只是想……”

“要不你去别处干吧,如何?”

“您看,老板,我可能还能挽回。他们都是通情达理的人……”

“通情达理,那他们还来占我的便宜!”

“都是我的错,老板,不怪他们。我只是想也许……”

“我们这里的价格的确不高,可是我们不做赔本生意。听懂了吗?”

“懂了。”

两人的对话声音还是那么大。亚当看见,另外两个销售员心领神会地偷偷一笑。而那对等待的老夫妇,则看上去心事重重。

经销商又大声嚷道:“给我把那些单据拿回来!”

亚当从敞开的大门望去,看见史摩基一把抓过销售合同,又做了一套写字的动作,不过上面的价格早就已经修改过了。史摩基把合同塞了回去。“我只能做到这个数了。我现在已经算慷慨的了,因为你把我逼到这儿了。”他使劲眨了眨眼睛,不过这个动作只有在旁边的人才能看见。

销售员也朝他眨了眨眼睛。销售员下楼的同时,史摩基也回到了办公室里,砰的一声把门关上,摔门声在楼道中久久回荡。

亚当一本正经地说:“演技不错。”

史摩基呵呵一笑:“书上最老套的手段了,有时候还管用。”一号销售间的监听开关还开着,里面那对老夫妇已经站起身来,销售员一回去,史摩基就把音量调大。

“噢,我们真的很抱歉,”女人说,“我们让你尴尬为难了,我们不该让这种事发生的……”

销售员脸上颓废失落的表情恰到好处。“估计二位刚才都听见了。”

“听见了!”这位老先生反驳道:“我看周围5个街区内的人都能听得见。他用不着那么跟你讲话。”

女人问道:“你的工作呢?”

“不用担心,只要我今天能签下一单就不会有事的。老板是一个好人,真的。就像我跟二位说的,和这里做过买卖的人都能看得出来。咱们再来看看价钱吧。”销售员把合同摊在桌面上,然后摇摇头。“恐怕我们又回到原先的这个老价钱了,不过这也是一个不错的价钱,您看,我也试过了。”

“我们就按这个价钱吧,”男人似乎已经忘记了自己之前的疑虑,说道,“已经给你添了不少麻烦了……”

史摩基高高兴兴地说:“可以了。”他关上开关,一屁股坐在绿色皮椅上,并示意亚当去坐另一把椅子。这位经销商从口袋里拿出雪茄,递给亚当一支,亚当谢绝了,自己点了一支烟。

“我说了,经销商不得不战斗,”史摩基说,“他就是这么做的。不过,这也是一场游戏。”他狡诈地看了一眼亚当。“跟你们的游戏,玩法儿不一样吧。”

亚当承认:“是。”

“没有科技研究智囊团里的那套架子吧?”

亚当缄口不言。史摩基凝视着自己那支烧得通红的雪茄烟头,接着说:“记住,不是做汽车经销的人创造了这个游戏,制定了游戏规则。他们只是游戏玩家,该怎么玩就怎么玩,就像玩脱衣扑克一样,都是动真格的。你知道玩脱衣扑克输了,会怎么样吧?”

“估计差不多。”

“用不着估计。肯定是得光着身子出去啊。在这里也是这样,要是不玩狠的,像你看到的那样,说真的,我就是那么一个下场。虽然要是换作你姐姐,可能会比我好看点儿,”史摩基呵呵一笑,“但是,她也是一样的结局。我要你记住这一点,亚当。”他站起身来。“我们再玩点儿别的。”

亚当意识到,自己终于能看到经销商毫无保留的经营内幕了。亚当接受史摩基的说法,做汽车生意,不论新旧,都是一门竞争激烈、不易成交的生意。经销商只要一放松,或者一心软,可能很快就从这个行业里消失了,很多人就这样销声匿迹的。汽车经销商是汽车营销战斗中的最前线。任何战斗前线都是一样的,那些过于敏感或者纠结于道德伦理的人,在这里是没有容身之地的。而另一方面,机敏狡诈的汽车经销商——史摩基·史蒂芬森看上去就是这么一个人,倒可能会过上非常优越的好日子,而亚当做这番调查研究的原因就部分来源于此。