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“我可没你那么有把握，”那个女人说，“我用来置换的这辆车这么好，我觉得你们的价钱贵了100美元。”她准备起身。“我最好还是到别的地方再试试看。”

他们听见销售员叹了一口气。“我再来核算一遍吧。”

女人又坐下去了。稍停片刻，销售员又接着说：“您的新车要分期付款，对吧？”

“对。”

“您想让我们帮您做安排吗？”

“但愿如此。”女人犹豫了一下。“嗯，是的。”

以亚当的经验，他能够猜到销售员心里是怎么想的。几乎所有的分期订单，经销商都能从银行或者理财公司拿到回扣，通常是100美元，有时候还会更多。银行付给他们回扣，也是为了生意，因为竞争激烈啊。遇到这种有难度的单子，知道后面会拿到这笔钱，销售人员往往会在最后一刻降价，总比丢了这单生意强。

史摩基好像看出了亚当的心思，小声嘀咕着：“查克心里有数。我们不想丢掉回扣，但有时候也是迫不得已。”

“也许我们还可以再降一点儿。”又是隔间里销售员的声音。“我已经把您这笔单子……”

史摩基啪的一声关上开关，不想让亚当听到之后的细节。

展厅里又来了几个人，现在又有一拨新人进了另一个隔间。但是，史摩基好像并不满意。“要维持这家店，我每年得卖出去2 500辆汽车，而生意似乎却总是冷冷清清的。”

外面有人在敲办公室的门。史摩基大声说：“进来！”开门进来的是刚才和那个独自来买车的女人谈生意的销售员。他手上拿着一沓文件，史摩基接过来，粗略地看了一遍，然后用指责的口吻说：“她把你给唬住了。你用不着把那100美元全都让给她。给她50美元就行了。”

“这个女人不行。”销售员瞟了一眼亚当，又把视线移开了。“她精明得很。有些东西从楼上看不见，老板。比如从他们眼神里透出来的东西。我能看出，这个女人不会那么好说话的。”

“你是怎么知道的？你把我的钱打水漂儿那会儿，没准儿就是拜倒在她的石榴裙下，让她给迷住了呢。”

销售员的脸色很难看。

史摩基签了一个字，把文件交还给他。“交车吧。”

他们看着销售员离开办公室，回到隔间，那个女人正在里面等着他。

“对于销售员，要记住这么几件事，”史摩基·史蒂芬森说，“工资标准可以定得高一些，但也别让他们心里太稳当，绝对不要相信他们任何一个人。很多人会给自己留50美元，不论是一桩赚钱的好生意，还是介绍一单分期业务，动作快得好比抠鼻子。”

亚当指了指开关板。史摩基再一次打开开关，他们正在听刚才离开办公室的那个销售员说话。

“……您的这份。这一份由我们保管。”

“这都签好字了吗？”

“当然签好了。”现在已经成交，销售员也松了一口气。他倚着办公桌，指着文件，“就是那儿。老板亲笔签字。”

“好。”女人拿起销售合同，折叠好，然后说：“你不在的时候，我又想了想，还是决定不办分期了。我付现款，这是一张存款支票，余下的我周一提车的时候结清。”

销售间内一阵寂静。

史摩基·史蒂芬森用一只手撺起拳头，狠狠地凿向另一只手的手掌。“这个女人太精明了！”

亚当好奇地望着他。

“这个人是早就想好的！她心里一直有数，她是不会办理分期的。”

他们听见隔间里的销售员犹豫不决。“这个……可就不一样了。”

“什么不一样了？汽车的价钱？”女人冷冷地问：“怎么会不一样？除非有什么你们没告诉我的内幕交易？《借贷诚信条例》……”

史摩基从窗户边冲到自己的办公桌前，抓起内线电话拨号出去。亚当看见销售员去接了电话。

史摩基怒吼道：“把车给那女的吧。我们的单子要说到做到。”他砰的一声放下电话，然后自言自语道：“不过，等过了保修期让她回来维修，到时候会让她后悔的！”

亚当温和地说了句：“没准儿，这个她也想到了。”

她好像听见了他说话似的，抬头看看夹层，微微一笑。

“这年头，‘百事通’太多了。”史摩基走回来站到亚当旁边。“报纸报道得太多了。太多三四流的作家跑到跟他们没有一点儿关系的地方插嘴。人们又看了那堆垃圾。”这位经销商身体前倾，巡视着展厅。“结果怎么样呢？有些人，像那个女人一样，先去银行办理好了分期，但是不告诉我们，一直到买卖做成。他们让我们以为会把分期付款的事情交给我们来处理。于是，我们就会把我们的钱——部分或是全部，贴给这单生意，这样我们就上套了，要是经销商签了销售合同又反悔，他就摊上事了。保险的事情也是一样，我们愿意给人家操心车险是因为可以拿到优厚的佣金，要是他们还愿意购买一份个人保险，那就好上加好了。”他的情绪波动起来，又补充了一句：“至少那个女的没在保险上也把我们坑了。”

亚当心想，刚刚发生的这几件事情，让他对史摩基·史蒂芬森这个人有了崭新的认识，看到了他不为人知的一面。

“我觉得，你不妨站在顾客的立场上试试看，”亚当提议，“他们想要获得最便宜的分期付款方案，最划算的保险，之后，逐渐明白，这些都是从经销商手里得不到的，于是就自己动手丰衣足食了。他们知道，把钱交给经销商的时候——不论是分期还是保险，这笔钱还是要自己出的，因为羊毛出在羊身上，额外的费用都包含在了这个价目之内。”

史摩基闷闷不乐地说：“经销商也要过日子啊。再说，过去不知道的时候，他们也不会去操这个心。”

楼下另一间销售间里，一对上年纪的夫妇落座了，他们对面有一个销售员。片刻之前，这三个人将一辆样车细细打量一番过后，走进了这个隔间。亚当点点头，史摩基便再一次打开了开关。

“……真的想让您二位成为我们的客户，因为史蒂芬森先生经营的是一家高品质的汽车经销店，能将高级汽车卖给高级人士，我们无比荣幸。”

“这话倒是很中听。”女人说。

“呵呵，史蒂芬森先生总跟我们这些销售员讲，‘心里不要总想着你今天要卖出多少辆车，只要想着为客户提供周到的服务就好了，即使他们现在没有买，说不定过两年还会回来呢。’”

亚当朝史摩基转过脸去：“这话你说过吗？”

经销商咧嘴笑笑。“我即使没说过，但的确是这么一个道理嘛。”