第一部 1957~1963年 7（第2/5页）

“与你们一样，”她继续说，“我非常关心我们的公司，也非常关心我们作为其中一员的制药业。无论是我们公司，还是制药业，都做了很多好事，将来还会做更多好事。但是也有一些事做得不对，非常不对，特别是在新药推销方面。我想就我个人的角度说一说，在哪些事情上我们犯了错，以及我们怎样才能做得更好。”

西莉亚扫了一眼前两排的要员，她发现有几张面孔上闪过一丝不安，还有一两个人有点儿烦躁。非常明显，她刚才说的话跟他们期望的不一样。她把目光转向别处，把注意力集中在大厅的其他地方。

“今天上午进会场之前，还有下午进会场之前也一样，我们大家都看到了着重介绍洛特霉素的横幅和展台。它是一种了不起的药物，是医药史上重大突破中的一个。而我作为亲历者之一，以能推广销售这种药而感到自豪。”

会场里响起了掌声和欢呼声，西莉亚停了一下。外面的休息室里，菲尔丁–罗斯展出了十几种重要产品。西莉亚选洛特霉素做文章，是因为这个药和她本人直接相关。

“如果你从那种药的陈列台上取出一本小册子——你们中也许有人已经这样做了，那么就会看到洛特霉素的用法，那是我丈夫写的。我丈夫是内科医生，医学博士。他对这种药还有其他一些药的使用有着丰富的经验。但是，他也有用得不称心的药，他对于向他吹嘘那些药的推销员也觉得忧虑。并不只是他一个人这样。从那些写给我的报告来看，有这样感觉的医生太多了。制药行业的这一面，能够改变，而且应该改变。”

西莉亚意识到她已然踏上了一条艰难的道路，她面对听众，小心地遣词造句。

“根据我丈夫当内科医生的经验，他跟我说，在心里他把到他那儿去的新药推销员分成三类：第一类人，能够如实介绍公司的药品，他们也会讲到有害的副作用；第二类人，对他们要推销的药品知之甚少，也不能给医生适当的建议；第三类人，为了能让医生开处方时用他们要推销的药品，便信口胡说，甚至撒谎。”

“我希望自己能说，这三类人中的第一类——既了解情况又诚实的新药推销员——是大多数，而另两类人是少数。只可惜，事实并非如此。第二类人和第三类人比第一类人多得多。从掌握药品的全面和准确信息这两个角度来看，推销新药者的工作素养很糟糕，这种情况出现在包括我们公司在内的所有制药公司中。”

这时西莉亚看到，大家脸上都是惊慌失措的表情，不仅前排领导是这样，后面的人也一样。在一连串不满的抱怨声中，有人高喊道：“喂，这是什么意思？”

她料到听众会有这样的反应，也提前预估过自己这样讲话的风险。她继续讲下去，她的声音清晰而坚定。

“我敢肯定，你们心里一定有两个问题。第一，‘她怎么会知道这些事，她有什么证据？’第二，‘为什么现在提这种问题？要知道现在我们还很快活、很舒服，不想听扫兴的事情。’”

听众中又一个声音叫道：“你还真猜对了，我们就是想问这些！”

“你们也确实该这么问！”西莉亚立即回应道，“而且你们有权得到回答。我会给出回答的。”

“最好回答得漂亮点儿！”

今天，西莉亚还在一件事上赌了一把，她希望，不管大家对她的话反应如何，至少大家能让她把话讲完。看来她赌对了。尽管前两排的领导不满地皱着眉头，但没有人起身用自己的权力阻止她说话。

“我了解自己刚才说的那些情况，有一个原因就是，”西莉亚说，“我本来是第二类人中的一个，对药品知之甚少。因为我向医生推销药品的时候，我没有受到足够的训练。事实上，我几乎完全没有受到过什么训练。关于这一点，请允许我给你们讲一个故事。”

她描述了那次遭遇——度蜜月时，她还给安德鲁讲过。北普拉特市的一个内科医生骂她只有“浅薄的知识”，粗暴地把她赶出了诊所。她讲得很真切，大家都在倾听，会场安静下来。她看到台下的听众零星地点着头，听见有人嘟囔着表示同意。西莉亚猜想，会场中的许多人大概都有过和她相同的难过经历。

“那个医生没错，”她接着说，“我对新药的了解很少，可以说没有足够的知识去给经验丰富的内科医生进行宣传。而在我去做推销之前，本来应该有人教会我这些知识。”

她回身在后面的桌子上拿起一个文件夹。

“刚才我提到，医生们为我写的报告，内容有关新药推销人员提供的虚假信息。在我为菲尔丁–罗斯推销药品的近4年时间里，我一直在积累这样的报告，就是这个。请让我来引用几个例子。”

西莉亚从文件夹里抽出一页。“你们都知道，我们有一种处方药叫作帕纳同（Pernaltone，此为作者虚构药物）。它是治疗高血压的一种特效药，也是菲尔丁–罗斯的畅销药中的一种。但是，它绝对不能在患有风湿病或糖尿病的人身上使用，如果用了会很危险。这两类禁用患者就写在说明书上。然而……4位新泽西州的医生，以及另外两位内布拉斯加州的医生就听到我们公司的新药推销员向他们保证过，说这药适用于所有病人，包括患有上面提到的那两种疾病的高血压病人。我这里有这6位医生的名字，如果你们想看看的话。当然，这些只是我认识的医生。很明显，还有更多的医生遇到过这种情况，或许这样的医生有很多。”

“我刚提到的6位医生中有两位在听到错误的介绍以后，核实了一下，发现了错误。还有两位医生信以为真，给患有糖尿病的高血压患者开了帕纳同的处方。这些病人中有几个人病情变得极其严重，其中一个几乎濒临死亡，还好最后好转了。”

西莉亚挥了挥文件夹中的另一页纸。“我们公司的竞争对手有一种抗生素——氯霉素，也是一种一流的好药，但是只适用于严重感染，因为它有可能产生副作用。这些副作用包括毁坏性甚至致命的血液病。然而——我也有时间、姓名、地点——那家公司的新药推销员向医生保证氯霉素没有任何危害……”

西莉亚讲完了氯霉素，接着说：“现在，回头再谈谈菲尔丁–罗斯……”

随着她的发言向下进行，确证越来越多。

“我还可以往下讲，”过了一会儿，西莉亚说，“但我不会再讲了，因为文件夹就放在这里让我们公司的任何人检查。现在我要回答第二个问题：为什么今天我要提出这个问题？”