第15章 热忱能成就一切

热忱是强大的说服工具。拿出热忱请人帮忙，再加入在此所提及的一些心理因素，你的请求就会变得让人难以抗拒。热忱必须以真诚想提供服务的渴望为后盾，而你所得到的帮助也应该要使帮忙的人受益。你在找工作时，要遵守一些重要的规则，以确保自己能找到具备各种快速升迁潜力的合适工作。要确定自己做的是可以一展专长的工作，因为那是迈向财富与内心平静的一大步。

我一直在找两封历史久远的信。我前一阵子曾将它刊载在一本书里，得到的回响则使我确信应该再把它登载出来一次。

这些信论述了热忱的部分特质，整个论述则经过我逐年的修改与补述。不过，我从来就看不出主要的原则有什么需要更改的理由。

热忱是激励并唤起人去把心中计划付诸行动的心态。在所有的情绪中最具感染力，并且会把认同与行动的干劲传送给所有能听到你说话的人。

现在，我就把当时所写的信原原本本地摊在各位面前。各位看了以后可能会说：“再也没有人会这样写信了。”的确，书信的写法变了。我希望能一直记得这点，但记住以上所说的原则，再来看写法和上述原则哪一个比较重要。先看信，我再把来龙去脉告诉各位。

某某先生钧鉴：

我刚完成一本新书的手稿，书名是《如何销售服务》。我预料本书会有数十万册的销量，而且我相信，买书的人会欣然有机会读到阁下针对营销个人服务锦囊所给的金玉良言。

因此，能否请阁下不吝抽出几分钟时间，为我的手稿写下只字词组于拙著中发表？这对我个人而言将是莫大恩惠，而且我知道本书的读者也会很感谢您。

对于阁下费心惠赐的任何关照，在此先聊表谢意。

谨致问候

某某先生钧鉴：

阁下是否愿意写一段鼓励的话或一句提点，给数十万个尚无法像阁下这样卓然有成的朋友？

我即将完成的手稿，书名是《如何销售服务》。书中提出的主要论点在于，我们提供的服务是因，薪酬则是果。而且，后者会与前者的效能成正比。要是少了像阁下这样白手起家并令人景仰的人士给予建议，本书就无法臻至完整。因此，假如阁下愿意提醒从事个人服务销售业的人应牢记的最基本要点，分享看法，我将会在拙著中把阁下的话传递出去。这将确保您的叮咛适得其所，为一群正拼命在滚滚红尘中为自己寻找安身立命的勤奋人士带来极大的助益。

我知道阁下十分忙碌，某某先生，但请您记得，只要请秘书记下您口述的看法写成一封短信，阁下就可以将这个重要信息传递给五十万人之众。以金钱上来看，阁下不会在意贴在信封上的两分钱邮票，但假如以可能为其他不如阁下幸运的人带来益处的角度来估算，让很多愿受教之人有缘看到阁下的观点、相信它并受它引导，这个价值可能就在于成功与失败的差别。

敬祝泰安

信的内容一样，但结果大不同

第二封信带着沉稳而明确的热忱，至于其他内心对内心暗示的因素，我之后会再解释更多。同时，第二封信耍了点儿手段。两封信都是寄给八到十个在世界上颇有成就非常忙碌的人，比如亨利·福特和美国当时的副总统汤姆斯·马歇尔等人。第一封信没有得到回音。在搞懂写第一封信时所犯下的错误后，我写的第二封信便得到了所有收件人的回音。其中，有些回音还称得上是杰作，大幅超越我的预期，为我的书带进了珍贵的加分内容。

这么说吧，第一封信并非全然缺乏热忱，但在哪里才会出现？答案是只出现在我自身的利益上。有一点千真万确，对于别人想得到帮忙的请求，一般人常常会同意。但更毋庸置疑的是，他们会同意是基于帮这个忙在某方面对自己有利，或者不管怎样，就是对某些看起来值得拿到这种好处的第三方有利。

因此，假如我是通过邮件来卖抗磨损鞋（假如有这种鞋的话）的销售员，我可能会寄封信给你，请你帮忙把我的一双鞋穿个十天，看看它磨不磨得坏。你做这件事由我来承担风险，但你看得出来，假如你穿了十天这双鞋却磨不坏，那你就是帮了自己一个忙，找到了这么棒的鞋子。或者在写给家长时，我可能会请他帮我个忙，把某套百科全书带回家三十天，看看书对小孩的在校成绩是否有神奇的助益……而这其实是帮了第三方的忙。

现在来看第一封信的最后一段。“对于阁下费心惠赐的任何关照，在此先聊表谢意”，其中含有很明显的意思是，写信的人预期会遭到拒绝！既然如此，那为什么不拒绝？写信的人并没有提出什么让大忙人特地来写封信的理由。收件人的确看到了买书的人会欣然有机会的说法，但那根本没有切中要害，何况还是埋在字堆里。

整封信让我想起了一位推销员，他有一次希望我订《周六晚邮报》。他拿起了一份报纸说：“你不会帮忙我订个《周六晚邮报》，对吧？”

哦，我就是写第一封信的人。起码称赞一下我后来有进步吧！

现在来看第二封信。注意，第一段问了个问题，而且这个问题只能用一种方式来回答。还有，这个问题的问法为事情本身定了调。

读信的人此时就被制约了。第二段则是要把他吸引住。里面简短地提到了我和我的情况，但主要是为了接下来谈到会让他点头并知道我把他的心声给说出来的事。至于薪酬，即使他从来没从因果的角度来想过，他也会觉得这点清楚而正确。

下一段可以说是语带奉承，或者也可以说是句句实话。我写信的对象真的都是白手起家，并在社会上爬到显赫的地位。点出这点后，我就使读信的人在心理历程上又跨前了一步，并直接转进听从我的请求。接着登场的是请求本身，但叙述的角度是读信的人因为有那样的资格，所以能提供服务给值得他帮助的第三方。

最后一段中巧妙隐藏了暗示，对于花他两分钱邮票的请求，读信的人不能拒绝，尤其是当他拿自己来跟那些没那么幸运的人比较时。要是不回信就把它搁在一边，很难不感到内疚。毕竟这是以“有缘看到阁下的观点、相信并受它引导”的人为名义来拜托收信人。

这封信不但使我得到了宝贵的回音，而且除了一个人之外，我去信的对象都是亲自回信。例外的是罗斯福总统，他是交由秘书代笔。约翰·沃纳梅克和法兰克·范德立写了文情并茂的回信。威廉·詹宁斯·布莱恩（William Jennings Bryan）[42]①和诺斯克里夫爵士（Lord Northcliffe）[43]②写的信都极好，其他的人也是。此外，这整群人中只有四个人认识我，所以他们绝大部分肯定不是为了取悦我而写。他们是为了取悦自己而写，并知道自己即将提供有价值的付出。