第36章 故事（第2/3页）

曲琮作为资深美剧迷以及文科研究生，这三部美剧都看过，“我们是索尔类型的律师吗？”

“索尔的手太脏了，我们不是，客户的心理更像是《老爸老妈浪漫史》里的巴尼。”元黛说，“还记得吗，巴尼在剧里可以完成很多匪夷所思的事，因为他有‘Guy’，他有Suit guy、Ticket guy，甚至有guy guy——能帮他找来各种guy的伙计，有钱人其实也一样，他们需要操心的事情很多，而且一定是优先关心有生产力的领域，很多有钱人不会事无巨细的关心自己事业的全部，他们喜欢花钱找专家处理，比如法律，他们总是希望有一个法律专家，任何法律相关的问题都可以丢给她，然后由她找来靠谱的Guy处理，在法务方面，他们也希望找个Guy guy。这是一种统一的需求，尤其是中型企业的领导人，在扩大经营的同时也会面临很多问题，有一些是他们的法务不能处理也不便处理的，能帮他搞定这方面需求的律师，就拥有业务上的核心竞争力。”

“你已经做了三四个月了，其实你会发现，这一行并不难，至少在大部分时间它都是体力活，这也就意味着大部分律所和普通律师能提供的服务差异化不大，也许你会很好奇合伙人都是怎么上位的。表面上答案当然很简单，我们能拿到业务，但更进一步，你们凭什么拿到业务呢？OKay，有一些业务是私人关系带来的，但靠私人关系拉来的业务量肯定不够维系一个合伙人的团队运转。我现在告诉你的就是问题的本质了——大部分有钱人都需要Law guy，既然大家在日常法律顾问上能提供的服务质量都差不多，那，这个w guy做得好不好就很要紧了，你能不能得到Key man的信任，能不能进入他的小圈子，这才是核心。只要你能搞定大客户，那么一个大集团平时产生的法务活动，总有一部分是可以分给你做的。”

俗话说学艺不如偷艺，这等级的大律心术可不是任何讲座能教的，曲琮恨不得有录音笔能把元黛的话记录下来回去一个字一个字揣摩，她听得极认真，但心里也不乏疑惑——元黛怎么突然间就开始灌经验了？

“就洲佳这个案子来说，我们确实算是朱女士的狗腿子，也是她的Law guy，她要入主洲佳，财务那边不会去动——财务一直都是何生的心腹在管，那第二个就要弄法务，因为法务总监和张家有丝丝缕缕的关系，法务这份钱朱女士给谁赚都可以，说实话，现在市场竞争这么充分，我们贵也不可能贵出多少。但她凭什么把业务给我？就凭我们在各种场合里碰过面，有过点头之交？不，她找我是因为她看到过我怎么给师医生平事的，洲佳也有一部分业务是医药这边的，当时朱小姐也帮过师医生一点小忙。她知道我可靠，这才找到我，希望我能为她解决掉所有关于法律的烦恼，业务是报酬的一部分，但不是全部。这份人情留着，很多时候能带来意想不到的好处。”

元黛一边说一边转方向盘，她平时自己开车的机会应该不多，但车开得又稳又快又精确，注意力似乎全集中在路面，但丝毫也不影响她快速又清晰地表达，“对朱小姐来说，为她解决核心问题才是重点，是因，法务合作只是结果。她通过我对她私事的关心和支持来肯定我的——你说是臣服也好，效忠也罢，就是看到了我合作的诚意吧，这样我们就建立了信任关系，所以我可以得到洲佳的业务——抛开她本人的小三身份，以及随之而来的道德负担，这似乎是个很理想的模型，但是，有个问题你想过没有？”

“什么问题？”曲琮听得入迷，不禁追问。

“朱小姐是女性。”元黛踩下刹车，在红灯前利落地切着道标线停下，瞥了曲琮一眼，“她的核心诉求虽然似乎不是那么道德，但毕竟并不违法。如果她是男人呢？如果她想要咨询的事情很危险呢？”

曲琮怔住了，这——当然是很合理的疑问，但不知为何，她之前从未想过，从没有以这样的角度看待过世界。

“这也是为什么很多乙方会招待甲方去一些不怎么纯洁的场所，一样是表达合作的诚意，我不知道你有没有感觉，可能以你的层次来说，还接触不到，但这是又一个事实：大部分有权有势，有业务的大老板都是男人，如果你也是男律师，你们可以通过很多办法来完成这种投名状，甚至几顿酒就行了，很多煤老板就觉得交情是喝出来的。”元黛的声音不含任何感情，只是在阐述事实，“但是，我们是女人，很多公务关系会因为两性关系变味，尤其是当你还长得比较漂亮的时候，很多人会希望把投名状变成性勒索。通过完成对你的性征服获取安全感，建立信任感——这也是很多成功男性自信的来源，对他们来说，这也代表成功的一部分，可能有一些人不会这样，但一定也有很多人这样，这就是人性。”

“……”曲琮心里有点五味杂陈，这是她应该想到而一直没有想到的地方，毕竟，非诉是个很专业的行当，她在华锦也从未感受到性别歧视。“那，你……”

“有没有遇到类似的要求？当然有。”元黛笑了，“我大学毕业后工作了一年出国读研，那一年做的是公司诉讼，做诉讼的案源压力更大，毕竟不像非诉稳定产生案源，诉讼的案源全靠拉，有两个大公司法务经理就暗示过我，如果怎么样怎么样，以后公司的什么什么案源都可以算做我的业绩。”

“从国外回来以后，一开始我在A律所做。”元黛说了一个如雷贯耳的名字，这是她们这种名校律师回国应该去的地方，而且在那个时代，律师回流还不多，应该会更吃香。“做得还算不错，两年就差不多快做到高年级了，一般来说你从中年级往高年级晋升的时候就会有一点业务压力了，你的老板会暗示你，从高年级晋升合伙人，最大的区别就是案源量。高年级律师手里有一点自己的案源，收入会高很多，其实等你做到高年级的时候，基本业务都熟了，如果你自己的业务量够，那甚至可以从中年级直接跳到初级合伙人，这时候也有几个人暗示我，他们手里有很多业务，只是对我不能完全放心，他们想把很多事都交给自己人办。”

什么样的是自己人？对朱小姐来说，陪着说几句心事话，做她的小智囊就差不多了，但如果朱小姐是朱先生——不，如果他们接触的不是朱小姐，是应该很风流的何先生呢？

“你觉得很奇怪，为什么我、佩佩和阿荭的关系这么稳定，当然啦，少不了互相Diss和勾心斗角，但没人想叫停这种关系，我也答应你，从天宇那里给我探听点消息出来，就告诉你理由，当然啦，你闯了点祸——”