第39章 你这个兄弟我交定了(第2/2页)

英美法系国家用到这个词,之所以翻译为‘对价’,是因为英美法国家的相关法律原理,认为合同谈判的本质,不是‘讨价还价’,而是‘遇到对的人’——

换句话说,他们法理上认为,卖的人觉得买的人出价低了,他不应该花精力去说服对方接受涨价,而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然,买家觉得贵了,你不该砍价,而是找个卖得更便宜的人。

商业磋商的主要精力,不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算,而是直接另找一个觉得划算的,应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家,不过我不得不承认,在这一点原理上,他们代表了未来趋势。

就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船,我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析,找到了一家处于政策滞销区的船厂,在此之前,我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。

如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段,而不是找潜在目标阶段,那有用吗?如果我今天找一家粤东省本地的造船厂,它们压根儿不愁订单,没有禁渔期和总功率存量控制,我说破天也不会便宜的。”

马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾,被一阵灌顶冲刷,“噗”地消散出一个小洞,然后一阵醍醐汹涌灌入。

马风不禁拍案感慨:“顾生这句话说得深得我心!生意就不该是死缠烂打讨价还价的,关键是要找到对的人。你找不到对的人,人家没这么迫切的需求,你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研,功夫在事前呐。”

顾鲲:“马科长,我觉得你将来要是真肯专心从商,肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄,以后还是不要乱说了。

自己不善于做传统生意,这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配,那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋,完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”

“让天下没有难做的生意?这句话说得好!我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位,就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。

就先拿这位顾生练练手,看看能不能让顾生没有难做的生意了。

这个哥们儿值得结交。