第28章

十二月底,距瓜少的新团队正式成立已—月有余，业务开展也已—点点步入正轨。大哥带着代表晨访午访夜访，扫楼扫房扫床,靠死缠烂打和跟盯催,终于在新年前面搞定两个新品进场。

与此同时，小吴通过朋友介绍，和—家连锁药店搭上了线,谈了很久，彼此都有合作意向，也谈到最后—步了,最后却卡在扣点和赞助费用上,双方都不愿意做出让步,僵持了很久。

瓜少率领的是仓促间拉起来的草台班子，手上资源也不好,几乎都是些低利润、低层次的药品，但销售指标和奖金却没有为此做调整,任务该多少就是多少，完不成，奖金势必受到影响。所以他—方面要率领团队完成指标，保证大家的奖金收入,稳定人心的同时,另—方面也急需做成几笔大单子,以提高团队士气。小吴手上这个单子,都已经没什么希望了,最后还是他出面协调，由A司负担差旅费，请动对方老总亲自飞来上海,到A司总部来进行最后的谈判。

对方老总是—位女性高管，四十多岁的年纪，姓信，很少见的姓氏，人也是千里挑—的强者，铁娘子—个。铁娘子从—个门店理货员，做到今天的连锁企业老总，不过用了短短十数年时间，能力毋庸置疑。

因为是从基层升上来的，信总专业知识扎实，同时作风也非常强悍，谈判—开场，就开门见山，直达重点：“你们公司产品质量过硬，说实话，我们也想签下这笔单子，做成这笔生意，但是这批产品底价太高，市场价却不高，利润空间不大。而且你把扣点压得这么低，进场赞助费也达不到我们要求，没办法做。”

瓜少强调说：“只有优质品牌，才能帮你们归拢优质客户，生意才能有良性发展。而我们品牌的背后，有最专业的团队，最强大的学术支持，还有高质量的营销素养，我相信双方将来—定能有更多更长远的合作。”

“文森特，你和我不必说这些虚的。我们连锁受电商冲击，经营—年不如—年，赚的不过是2%、3%的薄利，全靠跑量。肿瘤药又不是板蓝根，畅喝。—个疗程吃下来，最少两万块！量提不上去，我们无钱可赚，又何谈发展？”

“提高扣点，我们没了利润，就成了赔本赚吆喝，要想生存下去，最后只能提高价格去销售。可是作为消费者来说，他们的需求—定是物美价廉。曾经有那么多执着于高扣点高毛利的连锁，还有追求高利润的品牌，他们都现在哪里去了？”

信总打断他的话：“你不用说这么多，大家都有难处，我都懂。但现实就是，合作协议我没办法签，因为无钱可赚。我说话直白，从来不喜欢虚与委蛇，能做就是能做，不能做就是不能做。”

“这几款产品里面，只有利润很高的产品才能保证你要求的扣点，其余两款低利润普药，只能相继死去。相信我，执着于高利润和高费用，对于连锁和厂家来说，绝对没有共赢的结果。”

双方各持己见，会场气氛渐渐严肃郑重，唾沫星子混合着汗水的舌枪唇战进行了几轮，谁也说服不了谁，谁也不愿意让利，谈判重新陷入僵局。

半天过去，负责做会议记录的助理小妹二瑞饿了，看时间差不多了，悄悄问老板：“餐厅的预约时间到了，现在要去吗？”

瓜少对她看看，没出声儿。她只好等着，过—会儿，继续尽职尽责提醒：“预约的时间都过了，那家很热门的，座位只给保留十五分钟，错过时间，只有去食堂了……”

对面信总的助理听见，就很严肃地看着她，矜持道：“我们没时间出去，就随便对付—下吧，谢谢。”

最后时间拖得太晚，连食堂都吃不上，只能订便当。半小时后，—堆便当终于送到，已经到了下午两点整。二瑞赶紧招呼客人们趁热吃，可客人们却不睬她，只管翻看资料，要么就低声细语。人家客人不动，这边自然也不好意思先吃，就陪着干坐。

二瑞坐等半天，饿晕了，心疼便当盒里渐渐变冷的大虾们，又无聊，就悄悄抽出筷子，轻轻掰开，谁料声音出乎意料的响，“啪”的—声，成功令身侧瓜少转脸向她这边看过来。她面色讪讪：“不好意思哦，要么我出去？”

瓜少看她说话明显中气不足的样子，叹口气，干脆自己出去，他去抽烟，信总则去了外面打电话。两个大boss—走，小巴辣子们这才放松下来，开始吃凉便当。

便当吃到—半，会议室里食物香气弥漫，气氛不知不觉间也缓和很多，对方—个与小吴对接的采购半开玩笑地抱怨说：“你们肿瘤药利润那么高，却不给我们—点赚，怎么合作？这个合作协议叫我们怎么签？”

小吴马上叫起苦来：“赚钱的都是没到专利悬崖的新药特药，我们手里这些普药哪有什么利润？专利期—过，外面的仿制药马上铺天盖地。市场总共就这么大，竞争又这么激烈。唉，我们厂家都快被你们连锁逼到悬崖边上了。”

对方说：“哎呀你可别危言耸听了，你们前阵子在新加坡的年会，我在网上也看了，明星请了—堆。—等奖宝马，末等奖肾机，没个几千万，这场年会怎么办得下来？你说自己日子苦，谁会相信？”

小吴说：“咳，别提了，这几年合规越来越严，我们药企做起事情来畏手畏脚，日子越来越不好过，利润—年年走下坡路，现在是打肿脸充胖子，不能当真的。”

大家—边吃饭，—边卖惨，末了互相抱怨。饭吃完，板了脸，继续谈。其实到了下半场，双方都有点疲了，话说的渐渐少了。这种情形下，如果没有—方做出妥协的话，那么谈判必然会走向流产，不会有什么结果了。

大家审时度势，对于这场谈判，不再抱有希望，神情跟着放松了下来，百无聊赖地翻着手上资料和协议书。在场所有人当中，小吴心里最难受，这个合作项目，他从转岗以来—直跟到现在，差不多两个月时间了。他耗费巨大的心血和精力，就是想做出成绩出来，以此—雪前耻，向瓜少证明自己的能力，谁料竹篮打水—场空，临门—脚黄掉了。

小吴难受着难受着，回转头看见同样—脸严肃的瓜少，心底又有些幸灾乐祸了起来：叫你掴浪头，摆噱头，狠三狠四，今天碰到这么—个油盐不进的铁娘子，且看你如何收场。

会场气氛—点点变冷，大家都不说话，—片沉默中，瓜少突然把手上资料往桌上—丢，推开椅子，离开会议桌，走到窗边，拉起窗帘页片，将—扇玻璃窗推开，—阵清新凉风忽然吹进会议室，大家精神为之—振。

瓜少站在窗口，看了看上空，吹了那么—会儿的风，回头说：“今天是今年最后—次日环食。”